지속가능경영 신사업 발굴과 사업계획서 작성
1. 정제(Refinement)와 심사(Screening)
지속가능경영 신사업 발굴과 사업계획서 작성에도 전략적 접근이 요구된다. 지속가능 신규사업 기회 발굴은 먼저 사회문제 해결 아이디어와 개념을 개발하고 사업 타당성을 분석하는 절차가 필요하다. 지속가능성이 확인된 사업은 시제품 개발과 사전 마케팅을 통하여 본 제품을 출시하고 본격적으로 사업을 운영한다. 초기 사업 아이디어와 개념을 개발하는 절차는 사업 성공의 중요한 출발점이다. 사업기회 발굴의 첫째 단계는 정제(Refinement)와 심사(Screening) 단계이다1.
이 단계는 공학적이기보다는 양적이고 형식적이다. 또한 정확성보다는 질적이고 비공식적이며 대략적인 성격을 띠는 경우가 많다. 재무적 가치와 함께 사회적 가치(일반적으로 ‘사회적 가치’라는 의미는 사회적 약자를 위한 포용성 비즈니스의 (포용)경제적 가치, 사회(공동체) 가치 그리고 환경적 가치를 포함하고 있음. 이하 ‘사회적’이라고 단독 표기한 문장은 이러한 의미를 함축하고 있다고 봐야 함)를 고려하여 사업기회를 탐색하고 아이디어를 내며 핵심기술 및 사업방향을 위한 창의성과 실험이 필요하다. 사업을 구체화하는데 중요한 출발점이며 위험을 계산하고 불확실성을 줄일 수 있는지 생각한다. 여기 플라스틱 순환경제 비즈니스 모델을 통하여 환경적 가치를 창출한 기업 ‘노보루프’의 사례를 참고해 볼 수 있다.
2. 이해관계자 참여와 지속가능성 ESG 검토
지속가능경영 신사업 발굴과 사업계획서 작성은 연구개발 및 마케팅뿐만 아니라 제조 및 운영 기능의 부서와 협력을 통하여 나쁜 아이디어의 수를 줄이고 사회문제 해결의 생산적인 아이디어 수를 늘린다. 팀 작업과 함께 개인 차원의 작업도 권장한다. 이 단계에서 외부 이해관계자 및 정부기관과의 협력은 성과와 품질을 높이고 위험을 줄이는 방법이다. 사회문제 해결의 필요 파악과 평가, 잠재적 구매자의 참여는 신규사업 성공의 중요한 요소이다.
또한 이 단계에서 아이디어와 개념을 기업의 상황에 맞게 평가하고 심사한다. 이러한 기준은 사업 아이디어와 개념이 사회 및 시장의 필요와 요구를 충족시키고, 기술적으로 실현 가능하며, 기업의 제품 혹은 서비스 포트폴리오(구성)에도 가치를 제공하는지 확인한다.
특히, 사업 아이디어와 개념이 재정적 수익 가능성과 함께 지속가능성에 기반을 두고 제품 또는 서비스를 개발하고 사업화할 수 있는지, 실행과정에서 이해관계자의 협력과 목표 달성에 문제가 없는지 심사한다. 제품 혹은 서비스의 라이프 사이클에 따른 환경영향은 어떠한지도 고려한다. 아래 그림은 뒤에서 설명하고 있는 사업계획서 작성의 주안점이다.
3. 기업 내·외부의 적합성(Alignment) 검토
지속가능경영 신사업 발굴과 사업계획서 작성은 기업 내부의 적합성과 외부 환경의 요구에 맞게 개발되어야 한다. 지속가능 신규사업 기회 발굴은 기업의 전체 전략과 잘 일치하는 아이디어 및 개념이 실행 가능성이 훨씬 높다. 예를 들어, 성공적인 프로젝트는 기업의 핵심역량을 어떻게든 활용하는 반면, 실패한 프로젝트는 그렇지 않다.
따라서 사업 아이디어와 기업의 운영 능력 사이의 적합성을 달성하는 것이 중요하다. 현재 기업의 운영 능력으로 고객에게 최적의 제품 혹은 서비스를 제공할 수 있어야 한다. 신규 제품 혹은 아이디어가 기존 제품 혹은 아이디어와 상승효과의 연관성이 높다면 내적 적합성도 높다. 새로운 혁신 제품 혹은 서비스의 출시도 함께 고려한다.
새로운 혁신 제품 혹은 서비스의 출시도 함께 고려한다. 내부 정렬이 부족한 경우에는 외부에서 기술과 지식을 이전받아 새로운 사업 기회를 개발할 수 있다. 이러한 이전 전략은 큰 도전이고 투자가 될 수 있지만 기술 및 지식의 ‘흡수 능력(desorptive capacity)’을 높이고 점차 내부정렬이 될 수 있도록 노력한다.
외부적 측면에서는 경쟁력 있는 기술을 개발하고 제품을 시장에 제공하는 것처럼 기업 외부의 요소와 정렬되어야 한다. 경쟁사의 향후 제품과 현재 제공되는 제품 모두에 주의가 필요하다. 네트워킹을 통하여 협력과 상승효과를 기대할 수 있는 기업을 찾고 연결해야 한다. 연구에 따르면 성공적인 팀은 일반적으로 그러한 분석을 하는 데 반해 덜 성공적인 팀에서는 경쟁 및 네트워킹 기술과 제품에 대한 정보를 이용할 수 없거나 무시하는 경우가 많다.
4. 아이디어와 개념의 합법화(Legitimization)
지속가능경영 신사업 발굴과 사업계획서 작성의 합법화 단계가 필요한 이유는 사회정치적 요인으로 인하여 좋은 아이디어가 방해받지 않도록 보호해야 하기 때문이다. 가끔 좋은 아이디어가 정당성이 부족하여 무시되거나 거부되어 사업 기회가 상실되거나 반대로 나쁜 아이디어가 강력한 개인의 지원으로 추진되어 조직 비용을 증가시키고 사업 아이디어 후보군이 과도하게 붐빌 수 있다.
따라서 지속가능 신규사업은 보통 개별적으로 또는 소규모 팀으로 수행되지만, 고위 경영진의 지원은 신규사업 성공에 매우 중요하다. 고위 경영진의 지원이 중요한 이유는 다음과 같다. 이것은 첫째, 변화에 대한 저항을 극복하고 초기 자원 조달과 대중의 지원을 넘어서게 하며 둘째, 경영진이 제안된 프로젝트에 개인적으로 참여하면 새로운 제품 아이디어가 개발될 가능성이 훨씬 더 커지고 셋째, 고위 경영진의 지원은 혁신 수준을 높이기 때문이다.
5. 사업계획서 작성(Business Planning)
지속가능경영 신사업 발굴과 사업계획서 작성은 위의 그림처럼 목적 적합성을 가장 중요한 포인트로 염두에 두고, 이어서 구체성과 현실성을 기반으로 작성하되 여타의 비즈니스플랜과 차별화되어 있어야 하고 이왕이면 미관성과 공공성을 가미하여 작성한다2.
첫 번째의 주안점은 구체성이다. 사업계획서 작성은 그 내용을 읽어 보면 누구나 알 수 있도록 구체적으로 작성해야 한다. 사업계획서 작성의 구체성은 통상 정량적인 자료를 통하여 표현하면 보다 구체적으로 와 닿는다. 이러한 정량적인 자료는 인원, 금액, 연령, 연도, 수량, 무게, 비율 등의 수치를 말한다.
예를 들어 “최근 2~3년 사이에 계획하고 있는 제품의 국내 시장규모가 상당히 커지고 있어서 사업성이 우수하다.”라고 이야기하는 것보다 “삼성경제연구소 보고서에 의하면, 작년 시장규모가 1천억이었고 올해는 1.5천억으로 50% 정도 증가가 예상되며, 3년 후의 시장규모가 약 3천억으로 전년대비 3배로 증가할 것이다.”라고 말하는 것이 훨씬 더 신뢰감이 가는 것과 마찬가지이다.
이러한 정량적인 수치들은 별도의 그래프나 차트, 표로 작성하면 보다 한눈에 그 내용을 알 수 있고, 읽는 이로 하여금 훨씬 더 그 내용의 이해를 빠르게 한다. 이와 함께 정성적인 서술과 문장의 조화가 필요하다. 단, 서술문을 너무 장황하게 쓰는 것은 좋지 않다. 요약하여 정리하고 부문별로 단락마다 끊고 내용을 길게 풀어서 작성하지 말고 개조식으로 작성하는 것이 좋다. 정량적 자료와 함께 사업계획서 작성 각 장의 말머리, 말꼬리 또는 차트의 전후좌우에 적절히 표현된 정성적 서술은 사업계획서 작성의 구체성을 더욱 높여줄 것이다.
다음은 현실성이다. 사업계획서 작성은 현실적으로 실현가능해야 한다. 실제 사업을 실행한다는 가정 하에 현실에 맞게 작성되어야 하며, 일단 그대로 업무를 추진한다고 해도 손색이 없을 정도로 작성되어야 한다. 따라서 지나치게 부풀려진 매출 수치나 시장을 너무 자의적, 낙관적으로 분석하여 허구로 느껴지게 한다면 곤란하다. 필자는 오랜 기간 동안 다양한 기관의 사업계획서 심사에 참여하고 있는데, 제출된 사업계획서 중에서 어느 것이 현실가능한지를 골라내는 것은 그리 어려운 일이 아니었다.
시장분석의 결과를 토대로 사업의 전략을 만들고 그것을 통하여 매출과 손익계산서를 작성해 가는 일련의 과정에서 그 연관관계만 따져 보아도 그 진정성과 현실성은 바로 판단되기 때문이다. 따라서 작성된 사업계획서 작성의 초안을 다시 한번 자신의 역량 및 시장 환경과 비교해 보고, 그것을 실현할 수 있는 전략이 제대로 기술되었는지를 검토하는 것이 좋다. 아울러 주위의 동료나 관련 전문가에게 현실성을 점검받아 보는 것이 좋다.
이렇게 함으로써 사업계획서 작성의 현실적인 문제점을 좀 더 객관적으로 살펴볼 수 있고, 한 단계 업그레이드하는 데에도 유리하다. 특히 머릿속에서 맴도는 아이디어는 아무리 뛰어나도 지면으로 옮기다보면 문제점이 발견된다. 따라서 이러한 문제점을 사전에 상사나 주변동료 혹은 팀원들과 상의하여 올바른 방향을 설정하는 것이 좋다. 가장 흔하게 범하는 실수 중의 하나는 지나치게 사업계획서 작성의 결과를 낙관하는 것이다.
다음은 차별성, 미관성, 공공성이다. 많은 사업계획서 작성은 이전에 여러번 실행해 본 비즈니스플랜이거나 반복적인 경우가 많다. 사업계획서나 영업제안서를 작성한다 하더라도 그 아이템이나 상품은 이미 시장에서 경쟁자가 상당수 존재하고 있고 소비자의 수요보다 공급이 초과된 상태이다. 따라서 주기적으로 반복되는 기안서의 경우는 이전 기안서의 실행과정에서 나타난 문제점을 분석하고 그것을 극복하거나 혹은 최종 타겟고객에게 어필할 수 있는 차별점을 고려해야 한다.
사업계획서나 영업제안서의 경우도 여타의 다른 사업계획서와 내 사업계획서가 별반 차이 없이 유사하다면 그 가치는 이미 잃어버린 것이 된다. 따라서 자기만의 독특한 노하우와 기술력, 지식과 경험이 담겨 있어야 한다.
이러한 차별점을 곳곳에서 느낄 수 있다면 좋은 사업계획서가 될 것이다. 이러한 점들이 때로는 기업가 정신으로, 팀장리더십으로, 무엇인가 독특한 DNA를 가지고 있는 팀원으로 비춰지는 요소이다. 특히, 경쟁기업에 비하여 조직력과 자금력이 부족한 경우에는 경쟁업체에서 모방하기 힘든 전략을 수립하는 것이 필요하다.
다음으로 사업계획서 작성은 보는 사람으로 하여금 끌리도록 하는 매력이 있어야 한다. 상기에서 언급한 구체적이며 현실적인 것이 전제조건이 된 상태에서 전체구조의 논리성과 디자인적인 관점에서의 심미성이 고려되어야 한다. 논리적인 전개는 잘 알고 있듯이 연역적인 방법과 귀납적인 방법을 적절히 혼용하면서 읽는 사람으로 하여금 설득력을 불러일으키도록 하여야 한다. 물론 계획사업의 목적이나 목표 부분을 명확히 함으로써 계획 의도가 빗나가지 않도록 일관되게 서술해 나가는 것이 중요하다. 이러한 기획적인 관점의 내용을 디자인적인 관점에서 풀어나가기 위해서 적절한 이미지 자료와 도표의 사용, 폰트의 크기와 색감의 적절한 선택, 기타 비주얼 자료 등이 적절히 사용되면 좋을 것이다.
아울러 공공성이 필요하다. 사업계획서 작성이 오로지 개인의 이익만을 추구하도록 작성되어 있다면 좋은 사업계획서라고 할 수 없다. 특히 사회적 가치를 지향하는 기업의 경우는 공공성이 무엇보다도 중요한 요소라고 할 수 있다. 사업계획서가 개인적인 이익, 경제적인 이익만을 추구하는 것이 아니라 공공의 이익, 지역사회의 이익, 소외된 이웃의 필요와 욕구를 해소할 수 있는 내용이라면 사회적인 좋은 반응과 목적달성에 도움을 받을 수 있다.
사업초기 뛰어난 아이템과 풍부한 자금을 갖고도 실패하는 사업자들의 공통점도 대부분 사사로운 개인적 이익에만 집착하거나 독단에 빠지는 경우가 많다. 이러한 점은 사업계획서를 작성하면서 다시 한 번 명심해야할 사항이다.